主題 |
內容 |
第一章 銷(xiāo)售人員的職業(yè)認知與角色定位 |
1、我們想成為什么:個(gè)人目標與職業(yè)價(jià)值
2、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)與發(fā)展的層級
3、什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售人員“銷(xiāo)”的是什么?
4、銷(xiāo)售人員必須具備的心態(tài)是什么?
5、終端客戶(hù)的銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售流程中體現的六大技巧與16個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
6、決定銷(xiāo)售成功的兩個(gè)基本能力要素 |
第二章 銷(xiāo)售人員必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)運用技能 |
1、客戶(hù)個(gè)性類(lèi)型分析與溝通、決策特點(diǎn)
2、肢體語(yǔ)言與潛在心理分析
3、促進(jìn)人際互動(dòng)與信任關(guān)系建立的心理學(xué)方法及相似性原理
4、客戶(hù)肢體語(yǔ)言分析
5、客戶(hù)購買(mǎi)心理特點(diǎn)分析
6、影響人心的基本引導邏輯與說(shuō)服心理三觸點(diǎn)等 |
第三章 新商業(yè)形態(tài)下客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信任關(guān)系建立技能 |
1、目標客戶(hù)群體的分析
2、大數法則/銷(xiāo)售漏斗的應用
3、傳統客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法
4、新形態(tài)下的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法
5、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
6、客戶(hù)有效信息收集、信息對營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的意義、客戶(hù)檔案等
6、與客戶(hù)建立信任關(guān)系的五環(huán)(不同客戶(hù)關(guān)系導入、信任關(guān)系建立與深化技能要點(diǎn)) |
第四章 客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃、準備與復盤(pán)技能 |
1、客戶(hù)信息資料的收集與初步分析
2、拜訪(fǎng)類(lèi)型分析(陌拜、鋪墊性拜訪(fǎng)、轉介拜訪(fǎng)、直沖拜訪(fǎng)等)
3、 拜訪(fǎng)目標與計劃制定及準備
4、 拜訪(fǎng)的時(shí)機與效果的關(guān)系
5、 拜訪(fǎng)的四步流程
6、 初次拜訪(fǎng)的互動(dòng)氛圍營(yíng)造與初步信任關(guān)系建立(開(kāi)場(chǎng)談話(huà)技巧;小禮品技巧;談話(huà)升溫技巧;客戶(hù)場(chǎng)景分析與話(huà)題導入技巧;客戶(hù)類(lèi)型與心理的快速分析等)
7、拜訪(fǎng)后的分析和總結 |
第五章 客戶(hù)需求探詢(xún)、分析與引導技能 |
1、確定客戶(hù)需求的技巧
2、引導的邏輯力量:確定客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧
3、客戶(hù)需求探詢(xún)與引導的SPIN銷(xiāo)售技巧
4、客戶(hù)“買(mǎi)點(diǎn)“中的利益點(diǎn)、痛點(diǎn)或價(jià)值觀(guān)點(diǎn)挖掘與銷(xiāo)售關(guān)系的進(jìn)一步推進(jìn)
5、隱含需求與明確需求的辨析 |
第六章 產(chǎn)品的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現技能 |
1、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析
2、產(chǎn)品“利益點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”的挖掘
3、產(chǎn)品展現的六大技巧
4、與競爭對手的區分與USP特點(diǎn)分析
5、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) |
第七章 談判、異議處理與促成技能 |
1、客戶(hù)異議或拒絕的心理分析(預測異議/收集異議/處理異議)
2、客戶(hù)異議處理的“合一架構法”
3、客戶(hù)不同性格類(lèi)型的異議處理要點(diǎn)
4、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理的邏輯技巧
5、發(fā)現促成的信號
6、促成引導的話(huà)術(shù)與促成成交的方法
7、成交后的銷(xiāo)售動(dòng)作 |
第八章 回顧與總結 |
1、回顧要點(diǎn)
2、總結與應用等 |